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La vie suit son cours… soyez préparés! C’est la devise de Karen DeRose et du DeRose Financial Planning Group, une société de planification globale située à Chicago – et elle reflète parfaitement sa façon d’aborder les clients, les affaires et tout le reste. Sa passion pour la création de liens et ses solides connaissances en marketing et en vente ont permis à M^me DeRose de devenir une figure de proue du secteur, ainsi que la première femme planificatrice financière de Lincoln Financial*. 

Professionnelle de la finance de deuxième génération, M^me DeRose a vu sa pratique se transformer au cours de la dernière décennie avec l’arrivée de ses deux fils. Découvrez comment M^me DeRose a trouvé un créneau en travaillant avec des familles multigénérationnelles, et comment le marketing sur les médias sociaux génère 20 % de ses nouvelles affaires. 

Une approche globale et exclusive 

M^me DeRose travaille avec ce qu’elle appelle une « équipe d’ensemble » de huit personnes : deux conseillers, trois paraplanificateurs et trois employés de soutien; elle prévoit d’ajouter un autre paraplanificateur et une personne dédiée au marketing au cours de l’année à venir. En tant que pratique de planification globale, M^me DeRose et son équipe s’engagent à mettre en place un processus de planification approfondi. « Si vous veniez dans notre cabinet, je vous ferais carrément passer un entretien d’information. Je vous présenterais un exemple de plan, je vous expliquerais comment nous sommes rémunérés et je vous parlerais de la profondeur et des ressources de l’équipe DeRose FPG », dit-elle. « C’est très complet. Il nous faut environ six mois pour accompagner un client tout au long de notre processus. Mais cela permet d’établir une relation de confiance et nos clients en retirent une belle valeur ajoutée. »

Elle qualifie sa recherche de style « Columbo ». Pour ceux qui ne se souviennent pas de l'émission et du détective emblématique incarné par Peter Falk, cela signifie qu’il faut faire demi-tour au dernier moment pour poser une question supplémentaire. « J’interprète Columbo et je reviens avec une ressource, un nom, une stratégie ou toute autre chose que [le client] pourrait vouloir prendre en considération. J’essaie toujours de faire comprendre ce que nous faisons et pourquoi la planification est tellement importante. »

Pratique familiale

M^me DeRose a récemment fêté ses 25 ans de carrière, mais elle a le sentiment d’avoir passé sa vie entière dans ce milieu. Son père était un excellent vendeur d’assurances lorsqu’elle était enfant, et après une incursion réussie dans la vente, elle a décidé qu’elle voulait suivre le chemin paternel. À l’âge de 32 ans, elle a demandé à son père si elle pouvait rejoindre son entreprise. Il a accepté à deux conditions : qu’elle suive une formation adéquate et apprenne la planification financière, car les clients ont besoin de conseils.

« J’ai passé des entretiens dans sept entreprises et j’ai fini par choisir Lincoln Financial », raconte-t-elle. « C’était l’une des rares sociétés qui parlait vraiment de planification globale. Ils avaient des gens qui pouvaient m’encadrer. » 

Peu après qu’elle entame son parcours chez Lincoln, le père de M^me DeRose a pris sa retraite. Mais elle a suivi ses conseils, a trouvé un partenaire avec une certification de planificateur financier (CFP) et a obtenu son propre CFP en trois ans. Elle a continué à travailler avec les clients de son père, mais n’a vraiment commencé sa pratique familiale qu’il y a une dizaine d’années, lorsque l’un de ses fils a décidé de quitter la faculté de droit pour se joindre à elle en tant que paraplanificateur. 

À l’époque, l’entreprise de M^me DeRose était à la croisée des chemins, une situation que de nombreux conseillers connaissent peut-être. « Soit je devais cesser de prendre des clients, soit je devais vraiment me développer », explique-t-elle. Le désir de son fils de rejoindre la société était pour elle un signe indiquant qu’elle devait développer son activité. « Et puis, environ cinq ans plus tard, mon fils cadet m’a dit : “Maman, je ne pense pas que je veuille être médecin. Je pense que je veux travailler dans ton entreprise” », partage M^me DeRose. 

L’intégration de ses fils dans l’entreprise est la meilleure chose qui lui soit arrivée, dit-elle. Non seulement la société représente plusieurs générations, mais elle travaille aussi avec des familles multigénérationnelles : parents, enfants et petits-enfants. « Je travaille avec des clients de mon père âgés de 80 à 90 ans. Nous travaillons avec leurs enfants qui ont entre 50 et 60 ans. Et maintenant, nous avons les petits-enfants qui ont entre 30 et 40 ans », dit-elle. Les jeunes clients peuvent s’identifier aux jeunes membres du personnel, et la société a même commencé à proposer ce qu’elle appelle « un plan de fondation pour la nouvelle génération » pour aider les jeunes clients à acheter une maison, à payer leurs études, à comprendre les régimes d’options d’achat d’actions et d’avantages sociaux d’entreprise, ainsi qu’à gérer la planification financière de base. 

« Nous nous concentrons vraiment sur les enfants de nos clients. Je pense que le message que cela envoie est que vous vous souciez de la famille », dit-elle. « Qu’est-ce que les clients aiment le plus – à quoi tiennent-ils le plus? À leurs enfants. Ils veulent qu’ils soient heureux. Ils veulent qu’ils aient une situation financière saine, n’est-ce pas? Cela fonctionne donc très bien pour nous, et les clients l’apprécient vraiment. »

Le pouvoir de l’équipe

La présence de ses fils dans l’entreprise constitue une sorte de plan de succession, promettant une certaine cohérence à la société alors qu’elle pense à son propre avenir. Mais M^me DeRose insiste sur le fait que ce que les clients apprécient le plus, c’est l’équipe de choc qu’elle a constituée au cours des 25 dernières années. « Nous formons vraiment une équipe imparable », dit-elle. 

« Tout le monde travaille pour le client, ce qui signifie que tout le monde sait tout sur le client. Nous sommes interchangeables. » Ainsi, si un membre du personnel est parti en vacances, tout le monde possède les notes, l’expérience et la familiarité avec chaque client pour pouvoir intervenir et l’aider. « Les clients ont le sentiment  qu’on s’occupe bien d’eux et qu’ils obtiennent des réponses sans avoir à passer par plusieurs personnes. N’est-ce pas? Ce que je veux dire, c’est que les choses se font simplement », dit-elle. 

Dans quelle mesure êtes-vous recommandable? 

Chaque année, M^me DeRose analyse l’origine des nouvelles activités de l’entreprise. L’année dernière, environ 75 % des nouveaux clients provenaient de recommandations, 20 % des médias sociaux ou du site Web, et 5 % des centres d’influence ou de ses groupes de réseautage. « Si vos meilleures recommandations proviennent de vos clients, la question suivante se pose : dans quelle mesure êtes-vous recommandable? Que faites-vous pour être recommandable? », demande-t-elle.  

Pour M^me DeRose, tout est une question de service à la clientèle. Elle décrit le processus de contact étroit par lequel passent les nouveaux clients au cours des trois premières années de la relation. « La première année, le client est probablement contacté 20 fois », partage-t-elle. « Nous sommes toujours proactifs et essayons d’apporter de nouvelles idées lors de la réunion annuelle, de les tenir au courant de la législation fiscale » et d’autres questions pertinentes. 

M^me DeRose est également une personne-ressource qui fait elle-même de nombreuses recommandations. Si les clients ont besoin de quoi que ce soit, M^me DeRose peut les aider à faire le lien. Elle admet avoir fait partie de six groupes de réseautage à ses débuts. Aujourd’hui, c’est plus proche de deux, mais ils restent de grandes sources d’idées et d’occasions de recommandations professionnelles. « C’est une autre raison pour laquelle les centres d’influence aiment travailler avec moi, car je suis constamment en train de recommander des entreprises. J’essaie d’aider le client, de sorte qu’il n’a pas besoin d’essayer de trouver d’autres personnes qui n’ont peut-être pas l’expertise nécessaire. » Elle recommande de constituer un très bon réseau de personnes que l’on connaît, que l’on apprécie et en qui l’on a confiance, puis de présenter ces personnes à ses clients. 

Réfléchissez comme un chef d’entreprise (et autres conseils pour les nouveaux conseillers) 

M^me DeRose a beaucoup d’idées à partager avec les nouveaux venus dans le secteur. Voici quelques-uns des principaux points à retenir : 

• Ne faites pas cavalier seul. Faites partie d’une équipe. 
• Apprenez de façon ascendante. Soyez un paraplanificateur avant de devenir un planificateur financier. 
• Adoptez une planification financière globale. « Ne devenez pas un simple produit en vous contentant de faire de l’assurance ou des investissements », dit-elle. « Les gens veulent payer pour des conseils. »
• Devenez CFP. Pour M^me DeRose, il s’agit là de l’étalon-or de la confiance. Mais, ajoute-t-elle, ne vous contentez pas de devenir CFP simplement pour les initiales. « Il faut véritablement adhérer à la profession, la mettre en pratique et en devenir un fervent étudiant. » 
• Faites du mentorat et de l’encadrement. « Au cours de ma carrière, je ne saurais dire combien de mentors j’ai eus. Je ne saurais dire combien de programmes d’encadrement j’ai suivis. Je crois totalement à l’encadrement stratégique et au mentorat. »
• Entourez-vous d’un groupe d’étude composé de collègues de votre secteur d’activité pour vous responsabiliser. Que ce soit au sein de votre organisation, avec d’autres conseillers ou avec des membres de différentes professions, trouvez un groupe qui peut vous aider à en apprendre davantage sur la gestion de votre entreprise. 
• Réfléchissez comme un chef d’entreprise. Vous êtes à la tête de votre entreprise, vous devez donc adopter une mentalité de chef d’entreprise. 

* Karen DeRose est une représentante agréée de Lincoln Financial Advisors.

Les titres et les services de conseil sont proposés par Lincoln Financial Advisors Corp., un courtier-négociant et un conseiller en placements agréé. Les assurances sont proposées par des sociétés affiliées à Lincoln et à d’autres entreprises de qualité. DeRose Financial Planning Group n’est pas une société affiliée à Lincoln Financial Advisors. CRN-3538465-040721