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Trouver de nouveaux clients peut être une tâche ardue. En 2023, Capital Group a publié un rapport intitulé « La voie de la croissance : étude de référence des conseillers financiers »  qui révèle que les cabinets qui réussissent le mieux mettent l’accent sur l’acquisition de clients et ont mis en œuvre des procédures de marketing et de prospection ciblée. Mais on peut aussi acquérir des clients en se trouvant au bon endroit au bon moment, tout en pratiquant des activités que l’on aime déjà, ou en s’inspirant de ses centres d’intérêt.

Scott Oeth appartient à cette catégorie de conseillers. Fort de plus de 25 ans d’expérience, M. Oeth est un conseiller financier indépendant à honoraires exclusifs qui travaille chez Cahill Financial Advisors à Minneapolis. « Mon cabinet est axé sur la gestion complète du patrimoine et plus particulièrement sur la planification de la retraite et les stratégies de rémunération en actions pour les hauts dirigeants », explique M. Oeth. « Il m’a semblé logique de me spécialiser dans les relations avec les dirigeants d’entreprise, ce qui a réellement contribué à la croissance de mon cabinet, surtout au début. »

Voici trois principes clés qui ont mené à la réussite de M. Oeth et dont vous pouvez vous inspirer pour améliorer vos efforts d’acquisition de clients :
 

1. Affiner vos connaissances spécialisées pour vous aider à obtenir de nouveaux débouchés
2. Reconnaître les clients potentiels dans le cadre de vos centres d’intérêt personnel
3. Tirer parti des groupes d’étude pour consolider et développer votre entreprise
    

1. Affiner vos connaissances spécialisées pour vous aider à obtenir de nouveaux débouchés

« Je fais affaire avec de hauts dirigeants à travers le pays qui ont des régimes de rémunération à base d’actions uniques et complexes », explique M. Oeth. « Ils comptent sur moi pour leur fournir un plan de gestion de patrimoine complet et élaborer des stratégies visant à optimiser leurs rendements potentiels et à gérer les risques et la fiscalité, tout en les aidant à atteindre leurs objectifs financiers, notamment mettre de l’argent de côté pour financer les études universitaires de leurs enfants. »

Ce créneau n’est pas le fruit du hasard. Au début de sa carrière, M. Oeth a travaillé en qualité d’analyste responsable de la compilation des chiffres pour un conseiller principal dont les clients avaient un patrimoine lié à certaines faillites d’entreprises aujourd’hui tristement célèbres. « J’ai pu observer de mes propres yeux à quel point les options d’achat d’actions pouvaient créer une richesse considérable et à quelle vitesse celle-ci pouvait s’évaporer », explique M. Oeth. « Je me souviens très bien d’une dirigeante locale d’une entreprise technologique qui avait gagné un million de dollars en 1999 avant de tout perdre un an plus tard, en même temps que son emploi. »

Il a bien retenu cette leçon, mais à l’époque, il n’y avait pas beaucoup de renseignements pertinents sur la manière de conseiller les clients en matière de régimes de rémunération des hauts dirigeants. « Au fur et à mesure que ma carrière progressait et que je commençais à faire affaire avec un plus grand nombre de dirigeants d’entreprise, j’ai voulu en savoir plus sur les tenants et les aboutissants des stratégies de rémunération des hauts dirigeants », explique M. Oeth. « J’ai lu tout ce qui m’est tombé sous la main. J’ai pris contact et je me suis entretenu avec les rares experts en la matière qu’il y avait à l’époque. » 

Peu à peu, M. Oeth est lui-même devenu l’un de ces experts. Il a ensuite obtenu un diplôme de maîtrise spécialisé en services financiers et s’est taillé un créneau dans le domaine des conseils en matière de rémunération fondée sur les actions à sa clientèle de dirigeants d’entreprises.

Comme le dit l’adage : « C’est dans les créneaux que la richesse prévaut ». Après avoir fourni ce type de service spécialisé à un haut dirigeant du siège social d’une entreprise locale, ce client se révéla être une relation très fructueuse pour M. Oeth. En raison de sa compréhension des subtilités du régime d’options d’achat d’actions de l’entreprise, M. Oeth a reçu un grand nombre de recommandations de la part des autres dirigeants. « À un moment donné, je faisais affaire avec 17 ménages de hauts dirigeants au sein de cette même entreprise », explique-t-il.
 

2. Reconnaître les clients potentiels dans le cadre de vos centres d’intérêt personnel

Bien avant que M. Oeth ne prenne son envol en tant que conseiller financier, il était joueur vedette de volley-ball amateur américain et a remporté trois championnats nationaux. Certains de ses premiers clients venaient du monde du volley-ball, qui constitue encore aujourd’hui une part importante de sa clientèle.

« De nombreux joueurs de volley-ball ne font pratiquement rien d’autre que de recevoir, de préparer et de smasher quand ils sont jeunes », explique M. Oeth. « Mais si vous restez en contact avec eux suffisamment longtemps, vous constaterez que nombre d’entre eux entreprennent de brillantes carrières, créent des entreprises et héritent d’une somme d’argent. Ils sont devenus d’excellents clients avec lesquels je partage les mêmes antécédents et avec lesquels j’aime faire affaire. »

Mais ce n’est pas qu’au filet que M. Oeth excelle à trouver des clients. Il est aussi guide d’excursion en milieu sauvage et dirige une entreprise de tourisme d’aventure appelée Bull Moose Patrol. « Le tourisme d’aventure est une activité populaire auprès des cadres occupés et fortunés », explique-t-il.  « Un grand nombre de mes clients fortunés m’ont découvert par l’intermédiaire des cours de formation que je propose, ou ont pris connaissance de mon travail de conseiller financier alors que nous parcourions ensemble les sentiers. »

Tout en évitant d’être la personne qui distribue des cartes professionnelles lors d’activités récréatives, il est possible que votre poste de conseiller soit évoqué naturellement au cours d’une conversation ou répandu de bouche à oreille au sein des communautés liées à vos centres d’intérêt.

Un autre avantage à tirer de vos centres d’intérêt est la possibilité d’attirer des clients plus jeunes. « J’ai fait affaire avec des consultants qui sont souvent surpris par le jeune âge de ma clientèle par rapport à celle d’autres cabinets », explique M. Oeth. « Je semble avoir beaucoup de cadres émergents (entre 45 et 55 ans) qui sont en pleine ascension professionnelle, qui économisent beaucoup d’argent et qui gagnent une rémunération de cadre. »
 

3. Tirer parti des groupes d’étude pour consolider et développer votre entreprise

Un grand nombre de hauts dirigeants au sein de ma clientèle font également appel à des comptables, des avocats spécialisés dans les successions et la fiscalité, des spécialistes de l’assurance et d’autres experts. Il peut s’avérer avantageux de développer ces réseaux et d’en tirer le maximum de connaissances.

Dans le cas de M. Oeth, la révélation s’est faite dans le cadre d’un groupe d’étude. « J’avais noué des liens étroits avec un avocat spécialisé dans les successions, qui m’avait beaucoup appris au cours d’une série de dîners. Un jour, je me suis rendu compte que nous avions beaucoup de choses en commun : Nous faisions affaire tous les deux avec un grand nombre de clients fortunés confrontés à des problèmes d’argent complexes », explique M. Oeth. « C’est alors qu’est née l’idée de constituer un groupe d’étude composé d’une demi-douzaine d’experts dans des domaines complémentaires liés à l’argent. »

Au fil des années, le groupe s’est étoffé et s’est réuni une fois par mois pour discuter d’une série de sujets, que les membres présentaient à tour de rôle. « L’avocat qui revenait de l’Institut Heckerling en Floride nous informait des dernières nouveautés en matière de planification fiduciaire. Le CPA de l’un des grands cabinets comptables nous parlait des changements importants apportés aux lois fiscales au cours de l’année. J’apportais des sujets intéressants en matière d’investissement », explique M. Oeth.

« Les relations entre les membres du groupe se sont vraiment approfondies et les enseignements tirés nous ont tous aidés à rester perspicaces », dit-il. Bien que le groupe d’étude ait toujours mis l’accent sur la formation et le partage d’idées, un autre résultat positif a été la « pollinisation croisée » des relations avec les clients. « Les recommandations ne sont jamais officiellement inscrites à l’ordre du jour ni attendues, mais au fil du temps, les membres ont présenté leurs clients aux autres membres. Le groupe d’étude a donc été très utile sur ce plan aussi. »

Une autre importante révélation est survenue lorsque M. Oeth a réalisé qu’il pouvait recourir à des webinaires et à d’autres efforts de marketing numérique pour étendre sa portée. M. Oeth était frustré par le fait que les groupes d’étude et les nombreuses discussions et présentations en personne qu’il a effectuées au fil des ans avec les clients se résumaient à des discussions isolées dans une pièce. Ces expériences partagées s’estompaient avec le temps.

« C’est ce qui m’a amené à créer des webinaires, un leadership éclairé et d’autres actifs numériques qui sont partageables et consultables », explique M. Oeth. « Je pense toujours d’abord à utiliser notre contenu pour renforcer les relations existantes et améliorer les conseils que nous donnons. »