Les professionnels de la finance qui souhaitent développer leurs pratiques ou approfondir l’engagement avec leurs clients existants cherchent de plus en plus à différencier leurs offres de services au-delà de la gestion des placements. Dans « La voie de la croissance », notre étude de référence des conseillers financiers menée en 2022, nous avons défini l’alpha relationnel (notamment les services à valeur ajoutée et les conseils en matière de stratégie patrimoniale, tels que la planification fiscale et successorale, la gouvernance familiale, le don de bienfaisance planifié, etc.) comme un élément clé des pratiques connaissant la plus forte croissance parmi les conseillers financiers américains.

Guider les clients tout au long du processus complexe de réflexion, d’élaboration, d’exécution et de suivi d’un plan successoral peut être la définition même de l’alpha relationnel. Ce travail peut renforcer les liens avec les clients et conduire à de meilleurs résultats pour eux, tout en permettant d’établir des relations avec les avocats spécialisés dans la planification successorale, qui sont d’importantes sources de référence potentielles. Pourtant, la complexité perçue du droit successoral au Canada peut dissuader certains conseillers financiers d’offrir ces services. Si vous n’êtes pas l’auteur du plan, vous pouvez vous demander quelle est votre place dans le processus.

Il s’avère qu’il existe de nombreuses façons d’ajouter de la valeur au processus de planification successorale. Pour mieux les comprendre, nous avons examiné la planification successorale par analogie avec la réalisation d’un film. Voici comment travailler dans les coulisses du processus de planification successorale, et les rôles importants que peuvent jouer les conseillers financiers.

De la même manière qu’un réalisateur dirige la production d’un film en supervisant les acteurs et l’action, vous pouvez « réaliser » et gérer le processus de planification successorale pour vos clients.

La première étape peut consister à entamer une conversation avec les clients et à identifier la nécessité d’un plan successoral, puis à les encourager à franchir les étapes subséquentes. Les clients peuvent avoir besoin d’aide pour coordonner les efforts des différents experts qu’ils doivent engager, notamment des avocats spécialisés dans la planification successorale, d’autres avocats, des comptables, des entreprises d’évaluation, etc.

En tant que conseiller financier, vous disposez de l’expertise et des relations clients idéales pour jouer le rôle de réalisateur, en veillant au respect d’un même plan unifié en vue d’un objectif commun.

De la même manière qu’un producteur de cinéma s’occupe de la vue d’ensemble dans la production d’un film, vous pouvez utiliser votre vision globale de la vie du client pour « produire » le plan successoral en veillant à ce que les professionnels impliqués comprennent les acteurs et les circonstances essentiels.

Plus les avocats ont de détails sur la vie d’un client, y compris une compréhension approfondie du contexte personnel, professionnel et familial, plus efficace sera leur service. Les clients ne comprennent pas toujours quels faits sont pertinents dans les discussions sur la planification successorale, et les avocats ne posent pas toujours les bonnes questions. Vous pouvez combler les éventuelles lacunes en matière d’information et faire le point sur les situations actuelles dans la vie du client qui peuvent nécessiter des modifications du plan successoral ou une planification proactive.

Vous pouvez également tenir l’avocat au courant de tout changement dans les circonstances. Les avocats ne se livrent généralement pas à ce type de contrôle régulier, mais vous pouvez les aider à le faire.

De la même manière qu’un agent de distribution artistique recherche le bon acteur pour un rôle spécifique dans un film, vous pouvez aider à « distribuer » l’équipe d’avocats qualifiés en planification successorale et de professionnels de la finance connexes d’un client.

Les clients demandent souvent aux conseillers financiers de leur recommander d’autres professionnels de la finance. Vous proposez peut-être déjà une liste de noms de spécialistes en planification successorale dont vous avez entendu parler ou avec lesquels vous avez déjà collaboré. Certains conseillers vont même plus loin, en apprenant à connaître les professionnels de la planification successorale de leur région, dans le but de pouvoir recommander un bon partenaire.

Si vous faites des recommandations à un client, il est utile d’avoir une idée de l’expérience du professionnel de la finance, de ses domaines de spécialisation, de ses tarifs et de sa transparence. Cela permet d’éviter les surprises lorsque vous les présentez au client.

Les avocats apprécient également que les conseillers communiquent avec eux pour évaluer l’intérêt d’une recommandation potentielle et leur fournir des informations générales. Ils évitent ainsi de perdre du temps avec des appels téléphoniques et des entretiens préliminaires, et vous pouvez commencer à vous forger une solide réputation auprès des centres d’influence des clients.

De la même manière que le critique apporte une réflexion, un contexte et un commentaire à propos d’un film, vous pouvez apporter une vision critique pour aider le client à mieux comprendre le processus de planification et les documents eux-mêmes.

Les questions de planification fiscale et successorale sont complexes et denses, et les avocats tiennent souvent pour acquis les connaissances et la formation nécessaires pour bien comprendre, par exemple, un plan de disposition ou une stratégie de don dans le cadre d’une fiducie entre vifs.

Vous pouvez aider le client à comprendre les étapes à suivre, les raisons sous-jacentes aux recommandations de l’avocat ou tout autre élément qui mériterait d’être clarifié. Il est parfois utile de demander à une personne qui n’est pas juriste d’expliquer ou de présenter une autre façon d’envisager un plan successoral. Dans un souci de simplicité, certains conseillers financiers utilisent des infographies ou des organigrammes pour illustrer un plan compliqué pour les clients.

En outre, vous pouvez fournir un contexte et des informations similaires à l’avocat, en clarifiant les souhaits d’un client ou la dynamique familiale, ou simplement en apportant le point de vue d’une tierce personne dans l’engagement.

De la même manière qu’un agent fait avancer les contrats dans un projet cinématographique, vous pouvez être un « agent » pour maintenir le processus de planification successorale sur la bonne voie.

Les avocats font généralement un excellent travail de rédaction des documents et les transmettent aux clients pour examen, mais ils peuvent ensuite perdre leur élan. Malheureusement, c’est aussi là que les clients perdent leur élan. Le volume même de l’ensemble des documents peut être intimidant, et les clients peuvent penser qu’ils ont déjà fait la plus grande partie du travail, même s’il reste encore des choses à faire. Le problème est que si un projet devient obsolète ou doit être refait pour une raison quelconque, il peut être plus coûteux à terminer.

Les conseillers peuvent faciliter le processus pour leurs clients en les aidant à examiner les projets de documents, en supervisant les modifications et les révisions et, d’une manière générale, en veillant à l’achèvement du processus. Même quelque chose d’aussi simple que de prendre rendez-vous pour signer les documents avec l’avocat et d’imprimer et de remettre les documents au client peut être extrêmement utile pour aider le client dans sa démarche.

De la même manière que le monteur met de l’ordre dans un film et règle les derniers détails, vous pouvez jouer le rôle de « monteur » final et vous assurer que le client a tout mis en place pour que le projet soit une réussite.

Après la signature des documents du plan, un avocat enverra généralement une lettre de clôture avec des copies du plan. S’il existe une fiducie entre vifs, vous trouverez des instructions sur la manière de l’alimenter, ainsi que des rappels pour mettre à jour les désignations de bénéficiaires conformément au nouveau plan successoral. Ce ne sont que des recommandations jusqu’à ce que le client les applique.

Bien que ces derniers points de préparation puissent sembler mineurs, les laisser sans surveillance peut mener à des échecs dans le plan :

• Le fait de ne pas transférer les actifs à une fiducie entre vifs peut entraîner une homologation.
• Le fait de ne pas mettre à jour les désignations de bénéficiaires peut entraîner des retards, des legs involontaires ou des résultats fiscaux inefficaces.
• Le fait de ne pas transférer des actions dans les livres de l’entreprise ou de ne pas modifier les titres de propriété peut invalider les objectifs du plan.

Vous et votre personnel pouvez aider les clients à transférer leurs comptes bancaires et de courtage, à transférer des intérêts commerciaux et des biens immobiliers dans une fiducie entre vifs, et à mettre à jour les désignations de bénéficiaires pour les comptes de retraite et les assurances.

Comme vous pouvez le constater, les conseillers financiers peuvent jouer un rôle essentiel dans l’amélioration du processus de planification successorale pour les clients. Au fur et à mesure que les avocats se sentent plus à l’aise pour travailler ensemble avec vos clients communs, vous pouvez également améliorer vos sources de références professionnelles et vos relations avec les centres d’influence. Pour votre entreprise, cela pourrait tout aussi bien être une ovation debout.